El espacio SaaS (software como servicio) es todo menos estático.



Suena como quedarse corto, ¿verdad?



De hecho, datos recientes de Dichosamente señala que la empresa promedio debería esperar casi mitad de sus paquetes de software para cambiar en los próximos dos años.

¿Traducción? Los clientes recorren los productos SaaS como locos.

Aun así, el mercado de la nube está programado para crecer de manera asombrosa. 17% en 2020 . Esto indica una enorme ventana de oportunidad para las empresas de SaaS que buscan apostar su reclamo.

Sin embargo, hacerlo significa definir su estrategia de marketing SaaS.

En esta guía, desglosamos todo lo que necesita saber sobre el marketing SaaS. Esto incluye consejos prácticos y tácticas que su empresa puede implementar para impulsar demostraciones y suscripciones lo antes posible.



¿Qué hace que el marketing SaaS sea 'diferente'?

Para comenzar, hablemos de lo que distingue al marketing SaaS de otras industrias.

Porque comparar el marketing SaaS con el comercio electrónico (o prácticamente cualquier otro mercado) son las manzanas y las naranjas.

A continuación, se muestra un resumen rápido de lo que define a SaaS frente a otras industrias.



El marketing SaaS se trata de clientes a largo plazo

En resumen, las empresas de SaaS buscan adquirir y retener clientes a largo plazo, años a la vez.

Una vez que alguien se convierte en cliente, las empresas de SaaS son responsables de comunicarse y comercializar constantemente con ellos para evitar la deserción. Cuando alguien agita, básicamente se ha salido de su embudo. Según datos de Recurrentemente , la tasa promedio de abandono voluntario de SaaS se sitúa en torno al 5% anual.

Gran parte del marketing SaaS se trata de reducir la rotación

Mientras que una empresa tradicional puede tratar una transacción como 'una y hecha', las empresas de SaaS se centran en la retención a largo plazo después de una demostración o descarga.

Esa es exactamente la razón por la que tantas empresas de SaaS operan con un modelo 'freemium' o regalan una versión gratuita de su producto para atraer a los usuarios.

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El recorrido del cliente de SaaS es complejo

Para pensar: puede llevarlo a cualquier parte entre seis y dieciocho meses para cerrar un trato empresarial en SaaS.

Eso se debe a que el recorrido del cliente a través de un SaaS embudo de marketing es todo menos sencillo.

Para empezar, el marketing SaaS requiere que una empresa cree y promueva contenido en diferentes niveles de conocimiento.

Supongamos que está comercializando una herramienta de SEO. Es posible que parte de su público objetivo ni siquiera sepa qué es el SEO todavía. Mientras tanto, es posible que tenga clientes en etapas posteriores del embudo que comparen su producto con las herramientas de SEO de la competencia y otras que estén listas para una prueba.

En otras palabras, cómo 'se ve' un cliente es cualquier cosa menos una talla única para todos. Esto se traduce en la creación de una amplia gama de contenido y materiales de marketing basados ​​en lo que sus prospectos saben (o necesitan saber).

Destacado para las empresas en el espacio de marketing B2B SaaS, Gartner Recientemente, observó que el comprador medio está más abrumado que nunca con la información. Los especialistas en marketing de SaaS de hoy deben encontrar un equilibrio entre educar a su audiencia y ahogarlos con información.

El espacio SaaS está lleno de competencia

Otro gran eufemismo.

Eche un vistazo al SaaS 1000 o la MarTech 5000 y verá lo lleno que está el espacio SaaS.

Diablos, simplemente buscando 'CRM' en la plataforma de revisión de software Capterra arroja 770 resultados al momento de escribir esto.

Búsqueda CRM

No importa en qué subconjunto de SaaS esté trabajando: la competencia es feroz.

El marketing SaaS es un espacio competitivo, especialmente el software CRM

Pero nuevamente, este nivel de competencia habla de la necesidad de nuevas soluciones y software. Tenga en cuenta que la empresa promedio se basa en decenas a cientos de aplicaciones SaaS . Siempre hay espacio para brindar nuevas soluciones a los desafíos que enfrentan las empresas.

¿Cuáles son los elementos básicos de una estrategia de marketing SaaS?

¡Oye, buena pregunta!

Elaborar un plan de marketing SaaS eficaz significa comprender las mejores formas de atraer y llegar a los clientes.

Y nuevamente, no hay una única forma de hacerlo realidad. En cambio, existe una combinación de canales y tácticas que las marcas exitosas de SaaS han demostrado que funcionan una y otra vez. Vamos a analizarlos.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico puede parecer de la vieja escuela, pero es parte integral de SaaS.

¿Recuerda lo que dijimos antes sobre el ciclo de vida del cliente que dura mucho tiempo? El correo electrónico sigue siendo uno de los mejores canales para establecer puntos de contacto frecuentes e individuales con los clientes.

Aquí hay algunos SaaS típicos correos electrónicos de marketing que la mayoría de las empresas envían regularmente:

  • Correos electrónicos de incorporación (para una demostración del producto)
  • Anuncios de funciones
  • Contenido nuevo (seminarios web, publicaciones de blog)
  • Boletines informativos de la empresa
  • Encuestas
  • Check-ins

Tenga en cuenta que aproximadamente la mitad de los clientes de SaaS inicie sesión o use un producto con menos frecuencia que una vez al mes. ¡Ay!

El correo electrónico es la manera perfecta de dar un empujón a los clientes y de la misma manera asegurarse de que alguien esté satisfecho con su producto.

Por ejemplo, este correo electrónico de Sprout que anunció Programación de Instagram les dio a los destinatarios una nueva razón para consultar su calendario de contenido y pasar un tiempo en la plataforma de Sprout.

brote de correo electrónico social

Mientras tanto, este mensaje de Squarespace sirve como un registro general y una invitación a un seminario web para asegurarse de que los clientes no estén durmiendo con las mejores funciones de su plataforma.

El correo electrónico y el marketing SaaS son clave para la retención de clientes

¿Ves cómo funciona eso?

Avance de lo que está hablando su industria en las redes sociales con Sprout

Descubra de qué están hablando sus audiencias y competidores con las funciones de escucha social de Sprout.

Además de encontrar todas las menciones de su marca, puede realizar un seguimiento de la discusión y el sentimiento sobre los temas más recientes que surgen en su área.

Descubra cómo Sprout puede impulsar sus análisis e investigación competitivos con un prueba gratis hoy .

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SEO

Realmente no se puede enfatizar lo suficiente la importancia del SEO y el alcance orgánico.

Como se ilustra en su investigación sobre la mejores fuentes de tráfico para SaaS , el consultor Mike Sonders señala que el tráfico orgánico representa la mayor parte de los clientes potenciales y el tráfico de las empresas de SaaS de primer nivel (hasta un 68% en total).

El estudio anterior de Gartner destaca el hecho de que la gente está haciendo cada vez más investigaciones independientes cuando busca productos SaaS. En muchos casos, esto significa recurrir a una búsqueda rápida en Google. Es por eso que tantas empresas buscan aparecer en las listas de 'lo mejor de' además de creando su propio contenido de blog t para SEO.

La búsqueda orgánica es muy importante para el marketing SaaS, especialmente para los clientes potenciales del embudo

Más allá de educar a los clientes, los blogs son una forma principal para que las empresas de SaaS apunten a palabras clave y atraigan clientes potenciales a través de los motores de búsqueda. Eso es exactamente lo que hacemos aquí en Sprout.
HASHTAGS Insights

Seminarios web

Los webinars están de moda en este momento por una razón.

Datos recopilados por GoToWebinar señala que una cuarta parte de todos los seminarios web son creados por empresas SaaS. Mientras tanto, los mismos datos señalan que casi tres cuartas partes de los líderes de ventas y B2B citan los seminarios web como el mejor método para generar clientes potenciales de alta calidad.

Los seminarios web y los eventos digitales son excelentes para impulsar demostraciones, mostrar su producto y promover el liderazgo intelectual.

Los seminarios web pueden presentarse en vivo o descargarse 'a pedido', lo que resulta perfecto tanto para los clientes potenciales como para los actuales. Además, se pueden cargar repeticiones y transmisiones en sitios como YouTube para ayudar construye tu canal y puntúe el tráfico de búsqueda al mismo tiempo.

PPC y anuncios sociales

La publicidad de pago por clic está viva y bien para SaaS.

Muchas empresas utilizan los anuncios de Google para aumentar la visibilidad de palabras clave específicas y también para superar a sus competidores. Las campañas de PPC se pueden ejecutar de inmediato y no requieren el juego de espera involucrado con el SEO.

El PPC se puede utilizar para que las empresas de SaaS se orienten a palabras clave específicas

De manera similar, los anuncios sociales se están volviendo más frecuentes para SaaS, lo que permite a las empresas evitar algoritmos sociales y anunciar directamente a los clientes relevantes.

Las listas de verificación, los seminarios web y los estudios de casos son el contenido principal de los anuncios sociales, por ejemplo. Facebook tiene sus propias historias de éxito de marketing SaaS, como BigCommerce que vieron un aumento de 3 veces en las conversiones de prueba de su campaña publicitaria.

Los anuncios de Facebook son efectivos para el marketing SaaS, específicamente el remarketing para los clientes.

La belleza de una plataforma como Facebook es la capacidad de concentrarse en clientes específicos en función de datos demográficos y de intereses. Además, Facebook anuncios de remarketing Permita que las empresas de SaaS tengan una 'segunda oportunidad' para ganarse a las personas que podrían haber salido de una página de destino o haber descargado una demostración anteriormente.

Redes sociales orgánicas

Las redes sociales se han convertido en una parte integral del marketing SaaS en general.

Aunque las empresas de software pueden no parecer los candidatos ideales para prosperar en las redes sociales, muchas marcas de SaaS están aprovechando al máximo plataformas como Twitter, LinkedIn e Instagram.

Por ejemplo, las redes sociales representan un lugar para hacer todo lo siguiente:

  • Ir y venir directamente con los clientes
  • Realice comentarios e ideas sobre productos
  • Anunciar nuevas funciones y productos
  • Promocionar el contenido de la parte superior del embudo (publicaciones de blog, videos)
  • Destaque los elogios de la industria y los medios ganados
  • Muestra a tus empleados y la cultura de la empresa

¿Cuáles deberían ser las principales prioridades de mi plan de marketing SaaS?

Hablemos de tácticas.

Ahora que hemos desglosado los canales, mostremos las estrategias de marketing SaaS específicas y las tareas obligatorias para calificar a esos clientes tan valiosos.

Optimice la comunicación con sus clientes y clientes potenciales

Cuanto antes pueda responder a un cliente de SaaS, mejor.

Esto suena cierto ya sea que estemos hablando de problemas de productos, preguntas sobre precios o incluso elogios.

Cuando hace malabarismos con varios canales de marketing, es fundamental asignar sus recursos y vigilar de cerca los mensajes y notificaciones. Hacerlo podría marcar la diferencia entre un cliente a largo plazo y un cliente potencial perdido.

Datos recientes de Fuerza de ventas señala que la experiencia que brinda una empresa es tan importante como su producto o servicio. La conclusión aquí es que no puede permitirse dejar que las preguntas o los comentarios permanezcan.

Caso en punto, atención al cliente social se está convirtiendo en una prioridad para las empresas SaaS. Los canales como Twitter permiten un lugar rápido y sencillo para que los clientes hagan preguntas.

Las empresas también pueden escuchar conversaciones en las que se menciona o recomienda su producto.

Ah, y no olvide la solución rápida de problemas para los clientes actuales.

Si forma parte de un equipo de marketing de SaaS, no puede cruzar los cables cuando se trata de comunicación.

Ahí es donde algo como Sprout herramientas de colaboración puede cambiar las reglas del juego, ya que permite que varios miembros del equipo trabajen en las mismas bandejas de entrada de redes sociales sin pisar los dedos de nadie. El resultado final es una comunicación más rápida y más preguntas respondidas en nombre de sus clientes.

Colaboración HASHTAGS

Además, características como escucha social le permiten asegurarse de que las menciones sobre su marca sean positivas y de que interactúe constantemente con los clientes a través de las redes sociales.

Resumen del tema de escucha de Sprout

Revisar reseñas e historias de éxito de clientes

La prueba social y las críticas positivas son clave para el marketing SaaS, ya que generan una especie de boca a boca digital.

Según datos de Ranura , los testimonios y la prueba social van de la mano con mayores conversiones.

Esto habla de la importancia de ser destacado y revisado regularmente en sitios que agregan comentarios de los clientes para los productos SaaS.

Aprovechando lo anterior, mantener los canales de comunicación abiertos hace que sea mucho más fácil seleccionar reseñas en dichos sitios. Facilita la solicitud de testimonios y estudios de caso que se encuentran entre las mejores formas de demostrar que su producto está a la altura.

Por ejemplo, Optinmonster promueve una variedad de testimonios en el sitio. Estos testimonios se dirigen a una variedad de industrias, lo que les permite mostrar su prueba social y ganarse a diferentes segmentos de su audiencia.

La curaduría de testimonios es una forma brillante para que los especialistas en marketing de SaaS demuestren que su producto está a la altura.

Mientras tanto, sus testimonios y estudios de casos desglosan métricas específicas y datos de rendimiento. La capacidad de mostrar números reales es mucho más convincente que solo elogiar un trabajo bien hecho.

Los estudios de casos y las historias de éxito de los clientes son un elemento básico del marketing SaaS

Dicho esto, incluso las formas aparentemente más simples de comentarios positivos pueden ser una buena noticia para su negocio. Tenga en cuenta que muchas marcas de SaaS se toman el tiempo para responder y volver a publicar los comentarios de los clientes.

Esto nuevamente apunta a la importancia de monitoreo y escucha de redes sociales para asegurarse de que ya está reuniendo y respondiendo a pruebas sociales.

Crea y promociona contenido para la parte superior de tu embudo

Las investigaciones muestran que las personas suelen interactuar con al menos once piezas de contenido antes de que estén listos para realizar una compra.

Esto, junto con un largo recorrido del cliente de SaaS, habla de la necesidad de tener una calendario de contenido . Específicamente, una gran cantidad de contenido de primer nivel, como publicaciones de blog, estudios de casos y videos que crean conciencia sobre su producto y los problemas que resuelve.

Este tipo de contenido es perfecto para las redes sociales y sirve como una forma de educar y entretener a su audiencia.

Por ejemplo, aquí hay una promoción de publicación de blog bastante sencilla de HubSpot.

Las plataformas como LinkedIn también son ideales para compartir contenido como listas de verificación y otros descargables.

Publicar el contenido de la parte superior del embudo tiene sentido en el marketing SaaS por el bien de crear concienciaTambién vemos que las marcas de SaaS aumentan su inversión en contenido de video, de la mano con Las principales tendencias de redes sociales de 2020 .

Específicamente, el video del tamaño de un bocado que muestra características específicas del producto es excelente para YouTube, Linked y Twitter por igual.

Dicho contenido es fácil de usar para dispositivos móviles y fácil de digerir para los seguidores de un vistazo. El video de formato corto sirve como una forma de educar rápidamente a los clientes sin tener que asistir a un seminario web completo o leer una publicación de blog.

Haga que sea fácil para las personas registrarse para una demostración

En pocas palabras, no requiera que las personas pasen por un montón de obstáculos para tener su producto en sus manos.

Por ejemplo, los detalles de su demostración deberían ser sencillos. También debes dejarlo claro dónde para acceder a su demostración a través de páginas de destino con claras llamadas a la acción.

He aquí un ejemplo. La página de inicio de Zoom contiene varios lugares para registrarse en su producto. Mientras tanto, el inicio de sesión instantáneo a través de Google significa que el producto solo tarda unos segundos en acceder.

demostración de zoom

La versión de prueba de Sendlane también es un gran ejemplo de mensajes claros. Su página de registro detalla las limitaciones de la prueba (14 días, 100 suscriptores, 500 correos electrónicos) y el hecho de que no se requiere tarjeta de crédito.

Las pruebas gratuitas son fundamentales para el marketing SaaS cuando se trata de impulsar suscripciones

En caso de duda, mantenga sus demostraciones y pruebas lo más simples posible.

Descubra una estructura de precios muy clara

No es ningún secreto que los precios de SaaS pueden ser un tema controvertido.

Por ejemplo, un estudio de caso de 2019 de Reply.io señala que un modelo 'freemium' puede ser impredecible en términos de generar suscripciones a largo plazo. También existe un gran debate sobre si adoptar puntos de precio más altos o más bajos para diferenciar entre servicios 'con descuento' y 'premium'.

Independientemente de cuál sea su estructura de precios, no debería haber ningún secreto al respecto. En resumen, no escatime en detalles en sus páginas de precios. Aclarar lo que sus clientes 'obtienen' con cada plan de precios finalmente resultará en menos preguntas y establecerá las expectativas correctas al momento de la incorporación.

Por ejemplo, la página de precios de Slack desglosa claramente cada uno de sus planes.

Precios holgados

Aquí hay otro ejemplo de Wave.video, que utiliza una lista de verificación para mostrar y describir las características específicas del plan. Tenga en cuenta que también incluyen el precio de facturación anual además del costo mensual.

Página de precios de Wave.video

Explore los datos y análisis de sus clientes

El marketing SaaS se basa en los datos, quizás más que en cualquier otro tipo de negocio.

Por ejemplo, hay puntos de datos aparentemente infinitos que pueden influir en sus decisiones de marketing y de productos. Esto incluye datos de uso de productos recopilados de sus clientes. Algunos puntos de datos clave a considerar incluyen:

  • Tasa de abandono promedio
  • Valor de por vida del cliente (CTLV)
  • Tasas de conversión de la página de destino
  • Conversiones y tráfico orgánico
  • Anuncios y mensajes de marketing de alto rendimiento

Y eso ni siquiera raspa la superficie de lo que las marcas SaaS pueden rastrear. De cualquier manera, mirar sus números regularmente le permite tomar decisiones más informadas que están respaldadas por datos. Esto incluye analítica de redes sociales para resaltar su contenido de alto rendimiento y ROI.

En resumen, los análisis guían sus decisiones de marketing SaaS

Capacite a las personas para que utilicen sus productos

Además de crear y promover contenido, una base de conocimiento sólida y un repositorio de recursos es un movimiento inteligente para las empresas de SaaS.

Al hacerlo, los clientes pueden aprovechar al máximo lo que ofrecen sus productos. También reduce el tiempo dedicado al servicio al cliente y las preguntas.

Por ejemplo, consulte la profundidad de los recursos de Zendesk para los clientes, incluidos los seminarios web, una biblioteca de activos y guías detalladas para cada pieza de su suite de productos.

Base de conocimientos y recursos de Zendesk

¿De qué otra manera pueden las empresas de SaaS destacar entre la multitud?

Para resumir, analicemos algunos consejos finales de marketing SaaS para empresas en espacios abarrotados que luchan por destacarse de la competencia.

Define tu propuesta de valor

A veces, la mejor manera de generar un impacto en los clientes de SaaS es ser directo con ellos.

En lugar de abrumar a los clientes con datos o lo que hay bajo el capó de su producto, piense en su propuesta de valor.

En otras palabras, su empresa debe responder a lo siguiente para los clientes de un vistazo:

'Está bien, ¿qué puedes hacer por mí?'

¿Qué punto doloroso estás cuidando? ¿Estás ahorrando tiempo a la gente? ¿Energía? ¿Dinero?

Su propuesta de valor puede parecerle obvia, pero es fundamental que se la explique a los clientes (pista: colóquela al frente y al centro de su página de inicio).

Ejemplo de propuesta de valor

Haz que tu marca sea inconfundible

Las empresas de SaaS necesitan una estrategia de marca con el fin de captar la atención de los clientes y causar una impresión duradera.

222 significado hebreo

Es fácil pasar por alto elementos como diseño de logo y voz de marca cuando intentas impulsar un producto potente con toneladas de funciones. Dicho esto, estas sencillas piezas de desarrollo de la marca son las que le ayudarán a definir usted frente a sus competidores.

Piense en empresas como Slack con su combinación de colores reconocible y mensajes que hacen hincapié en mejorar la vida en el trabajo.

Marca floja

Mailchimp es otro gran ejemplo de la marca SaaS magistral, con un logotipo distintivo y creatividades que son claramente suyas.

Marca MailChimp

Tómese el tiempo para mostrar la cultura y los valores de su empresa

Finalmente, recuerde que vivimos en una era de las marcas se vuelven reales .

Las marcas SaaS no son una excepción.

La cultura, los valores y la filantropía son factores que distinguen a las empresas y también son muy importantes para su base de clientes.

Especialmente a través de las redes sociales, puede resaltar sus valores y también humanizar su marca. Hacerlo también es una manera brillante de unir a su equipo.

Cultura asana

¿Está listo para ajustar su estrategia de marketing SaaS?

Escuche: hay muchas piezas en movimiento involucradas en el marketing SaaS.

Diablos, puede parecer que hay también muchos.

Dicho esto, es más que posible idear una estrategia sucinta que dé como resultado demostraciones y descargas.

Los canales y tácticas resaltados anteriormente pueden servir como base para su plan de marketing SaaS sin importar en qué industria se encuentre. A través del análisis y la experimentación, puede descubrir qué funciona mejor para su base de clientes y hacer ajustes con el tiempo.

¿Cuáles considera que son las piezas más importantes del marketing de software SaaS? ¿Algo que nos perdimos o sobre lo que le gustaría saber más? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación! O, si desea obtener más información sobre cómo desarrollar su estrategia de marketing B2B, consulte nuevas estadísticas sobre el uso de las redes sociales en la industria del software .

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