El nuevo negocio ya no es lo que solía ser. El antiguo proceso de lanzamiento está muerto, reemplazado por una evaluación más dinámica (y exigente) de las agencias que se basa en sus enfoques proactivos para la resolución de problemas, en lugar de sus competencias centrales y de buena fe.



¿Por qué? Porque el ritmo de los negocios ha cambiado. Los clientes potenciales no tienen tiempo para sentarse durante horas en reuniones de presentación en las que comparte los detalles íntimos de cómo resolvió los problemas de otra persona.



De hecho, algunas empresas están eliminando RFP en total. Eso hace que las agencias tengan la responsabilidad de llevar a cabo una investigación en profundidad, de identificar y comprender las necesidades de una marca y de llegar a la mesa con ideas frescas.

¿Qué deben hacer las agencias? La respuesta está al alcance de su mano, así que vaya donde están los datos: las redes sociales. Todo lo que necesita saber sobre un cliente, su categoría y competidores, y lo más importante, cómo se sienten los consumidores reales sobre todo lo anterior, ya existe en los miles de millones de Tweets, publicaciones y conversaciones que ocurren en el espacio social. Las agencias solo necesitan tomarse el tiempo para escuchar.

En lugar de rellenar cubiertas de tono con eslóganes de moda y carretes destacados, las agencias de hoy deben demostrar un compromiso para comprender las necesidades reales de un cliente potencial y dónde las respuestas a los problemas comerciales se cruzan con el valor real para los consumidores. Y si las agencias pueden decirle a un cliente algo que aún no sabe sobre su marca, categoría o audiencia (o incluso definir una audiencia totalmente nueva), incluso mejor.

Es una tarea difícil, pero también presenta una oportunidad para que destaquen las tiendas más ágiles, flexibles y progresistas. Brindar información detallada sobre la audiencia que cambie las reglas del juego para un cliente potencial es la forma infalible de blindar su discurso, y solo hay una fuente escalable para ese tipo de información: los datos sociales.

Muéstrales que hablas en serio

Todos sabemos que las marcas quieren agencias asociadas que comprendan sus principales problemas comerciales. Durante demasiado tiempo, gran parte de este conocimiento proviene de un resumen proporcionado por el cliente que se distribuye a todas las agencias en la presentación. Pero los clientes de hoy se han dado cuenta de que dar a todas las agencias el mismo resumen significa recuperar muchas ideas similares. Ahora muchas marcas se están alejando del proceso de presentación tradicional y, en lugar de pedirles a los equipos de agencias que les den lo que quieren, esperan que las agencias de hoy les digan lo que necesitan.



Para ello, las agencias necesitan tanta información como sea posible sobre la industria, los competidores y el desempeño comercial de un cliente. Para hacerlo mejor que cualquier otra agencia que promocione el negocio, necesitan acceso permanente a información interna personalizable y escalable. Ahí es donde entra en juego la escucha social.

Las agencias pueden utilizar la escucha social para la evaluación comparativa de la industria, la auditoría de prospectos y inteligencia competitiva . Si hay un tema de tendencia dentro de una industria, o un competidor está haciendo algo que resuena con su audiencia compartida, su cliente potencial debe saberlo.

Caso en cuestión: cuando De Samsung La agencia vio la respuesta positiva a la campaña de un competidor que mostraba ciertas características del producto, modificó su contenido social para resaltar esas mismas características en los propios productos de Samsung. La agencia vio lo que resonó para un competidor y creó contenido de desafío para resaltar la paridad de funciones de Samsung.



Descubra información más profunda sobre la audiencia

Las marcas realizan una extensa investigación cualitativa y cuantitativa para comprender mejor a sus audiencias, pero estos métodos tienen limitaciones. Uno, requieren mucho tiempo y son costosos. Dos, a menudo incluyen conjuntos de muestras más pequeños y homogéneos. Y tres, comprenden solo los pensamientos y opiniones que los participantes se sienten dispuestos, cómodos o capaces de divulgar en el formato dado.

Sin mencionar que la mayoría de los clientes proporcionarán a todas las agencias en un tono determinado su inteligencia de audiencia patentada a través del resumen del tono. Muchas agencias intentarán ampliar el resumen con datos externos adicionales de fuentes publicadas confiables. Eso es genial, y debería aportar más a la mesa de lo que se proporciona, pero el gran problema con los datos publicados es que todos los demás en el campo probablemente estén mirando esas mismas ideas. No hay ventaja sobre la competencia.

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La gran cantidad de datos que están disponibles a través de la escucha social tiene el potencial de resolver estos problemas y más. Mis colegas probablemente estén hartos de oírme decir esto, pero las redes sociales son realmente las más importantes del mundo. grupo focal más transparente . El inmenso volumen de datos que vuelan alrededor de la esfera social todos los días le brinda a usted, el comercializador de la agencia, acceso a los pensamientos, sentimientos y opiniones sin restricciones de millones de personas en todo el mundo, por una fracción del costo de los grupos focales. Sin mencionar que la naturaleza en tiempo real de las redes sociales le brinda conocimientos más oportunos y relevantes que los recopilados a través de los métodos de investigación tradicionales.

Las agencias que utilizan datos de escucha social saben lo que la gente realmente piensa, ahora mismo, sobre cualquier marca, industria o tema relevante. Con datos tan amplios (y robusta tecnología de escucha social para analizarlos), hay una cantidad casi infinita de consultas e hipótesis a seguir. Eso significa que es posible en prácticamente todas las situaciones descubrir información que nadie más tiene. Y los conocimientos únicos generan ideas más fuertes y diferenciadas.

Un gran ejemplo del uso de datos sociales para el tipo de información a nivel empresarial que le da una ventaja proviene de Kraft Heinz. El gigante mundial de la alimentación se asoció con Nielsen para desarrollar un marco de escucha social preciso con el objetivo de identificar las audiencias adecuadas a las que dirigirse para una posible entrada en el mercado de hamburguesas / deslizadores. Al analizar los indicadores clave de preferencia disponibles en los datos sociales, como el sentimiento, las menciones de la competencia, las frustraciones expresadas y los motivadores frecuentes, los investigadores sociales pudieron identificar algunos temas comunes en las conversaciones sociales sobre los controles deslizantes. Esto les ayudó a definir las características de las audiencias más receptivas y a determinar los desencadenantes de sentimientos positivos en estas audiencias recién definidas. Esta profunda inteligencia de mercado informó el desarrollo y posicionamiento de nuevos productos.

Demuestre el éxito sin medida

El siguiente paso es demostrar su historial de éxito yendo más allá de las métricas sociales de vanidad y mostrando un impacto comercial más amplio. Probablemente no voy a convencerte de que no compartas estudios de casos como parte de tu reunión de presentación, pero espero poder convencerte de que utilices la escucha social para darle a tu chispa un contexto poderoso. Por lo tanto, vaya más allá de los números de vistas / me gusta / acciones y utilice los datos sociales para demostrar cómo su trabajo generó cambios positivos en el sentimiento de marca, la participación en la industria y la preferencia global entre los competidores por sus clientes anteriores.

Las agencias también deben intentar pensar fuera del cuadro típico de 'éxito = rendimiento'. En el ejemplo de Samsung mencionado anteriormente, el éxito parecía identificar nuevas ideas para contenido atractivo.

Los datos sociales también pueden ayudarlo a resolver los problemas de sus clientes antes de que alcancen el nivel de impacto comercial negativo medible. El Centro de excelencia interno de GM pudo identificar un problema de producto y obtenga una solución en el mercado antes de esperar la infrecuente rotación de entrevistas cualitativas escuchando y analizando de manera proactiva las conversaciones en los canales sociales para aficionados a los autos. Ese es un caso de estudio que vale la pena compartir.

Recuerde también que la escucha social se utiliza para medir el éxito en cada etapa de una campaña, no solo al final. Los clientes apreciarán ver cómo te han ayudado los datos sociales mantente ágil e iterativo en sus proyectos anteriores.

Escuche más, aprenda más, gane más

Una de las primeras preguntas que los clientes se hacen a sí mismos después de una presentación de la agencia es: '¿Hicieron su tarea?' Pero en una época en la que el proceso de lanzamiento es más corto y más rápido, pero debe ser aún más inteligente, ya no es suficiente simplemente demostrar que estás al día. Tienes que mostrarle al cliente potencial que estás por delante del juego, que miras (y piensas) más amplio y más profundo que tu competencia de lanzamiento. La escucha social es el arma secreta de su agencia para ganar nuevos negocios y demostrar más allá de una sombra de duda que no hay nadie mejor para el trabajo.

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