New biz bangerz. Pitchin ’& bitchin’. Días largos y noches más largas.



Si ha pasado algún tiempo en una agencia, ha visto o experimentado el espectáculo de terror de adrenalina que es un nuevo discurso comercial.



Si bien el trabajo en sí es a menudo un cóctel embriagador de energía creativa y frustraciones abrasadoras, los resultados pueden ser igualmente variados. Y durante mis años como estratega social y director creativo en el mundo de las agencias, me senté, y desafortunadamente participé en, muchas presentaciones de malos lanzamientos.

No me refiero a la validez del enfoque estratégico o la calidad de la creatividad. Me refiero al tono sordo de nuestros intentos de conectarnos con nuestros posibles clientes y sus necesidades.

Permítanme explicar: durante una presentación a un popular sitio de citas en línea, cuando nuestro líder de servicios al cliente terminó las 15 diapositivas recicladas por adelantado, me puse a pensar en cómo los nuevos lanzamientos de negocios y las citas en línea son en realidad bastante similares.

Imagina que deslizas el dedo hacia la izquierda en un posible interés amoroso cuyas fotos y perfil se ven muy bien, pero cuando se encuentran para una cita, pasan los primeros 30 minutos hablando solo de ellos mismos. Y a medida que la conversación continúa, queda claro que tu cita tiene poco interés en conocerte.

Aquí es donde la mayoría de las agencias no comprenden la importancia vital de un presentación personalizada y centrada en el cliente .



En lugar de tomarse el tiempo para comprender verdaderamente las necesidades y desafíos del cliente y armar un caso reflexivo de cómo la agencia puede ayudar a resolver esos problemas específicos, la mayoría de las presentaciones de negocios nuevas están llenas de palabras de moda vacías, premios sin sentido y un rollo lleno de anuncios de televisión realizados con presupuestos ilimitados.

Pero el objetivo de una presentación no es solo mostrarle al cliente potencial lo que su agencia puede hacer, sino mostrarle lo que usted puede hacer por él. Y esa distinción debería influir en la forma en que aborda cada sección de su discurso, desde el principio hasta los imperativos estratégicos y la ejecución creativa.

Las primeras citas geniales generalmente significan que ambos se van con una idea de cómo es la otra persona y lo que está buscando.



Buenas noticias para los nuevos usuarios de su agencia: su cliente potencial ya le ha contado todo sobre sus necesidades, deseos y expectativas en la RFP a la que responde su presentación. Todo lo que queda es actualizar y adaptar el plantilla de plataforma de lanzamiento que ha estado utilizando durante años para reflejar la información relevante que desea su cliente.

Realmente no podría ser mucho más fácil causar una excelente primera impresión en su reunión de presentación; todo lo que tiene que hacer es mostrarles que estaba escuchando.

El por adelantado

Seamos honestos: a nadie le gusta construir cubiertas porque requieren mucho tiempo y son una prueba de paciencia. Además, es fácil reciclar diapositivas preexistentes y ya completadas que podría haber usado en una presentación anterior.

Es muy probable que en algún lugar de la unidad compartida de su agencia haya un archivo titulado 'diapositivas iniciales' o algo similar. Ya sabes, las 5-15 diapositivas que van al frente de cada plataforma de lanzamiento donde el único cambio realizado para un nuevo lanzamiento es el cambio de disparos a la cabeza en la diapositiva 'El equipo'.

La primera es donde su agencia cuenta su historia, presenta a sus equipos, destaca las marcas con las que ha trabajado y probablemente incluya un carrete y / o algunos estudios de casos destacados. Es un aspecto importante de una presentación que sirve como una breve introducción, así como una demostración de las capacidades de su agencia.

Pero si presenta estudios de caso y proyectos en esta sección debido a una marca destacada o porque ganó un premio, tengo noticias para usted. No está produciendo el efecto que desea.

¿Hiciste un anuncio inspirador de 30 segundos en YouTube para Volkswagen el año pasado? Increíble. ¿Tu truco para esa organización sin fines de lucro ganó a lo grande en Cannes? Fresco.

¿Su cliente potencial tiene el presupuesto para la producción de videos de acción en vivo? ¿Y mucho menos el reconocimiento de marca de Volkswagen?

¿Ese truco aumentó las donaciones a la organización sin fines de lucro? O mejor aún, ¿su nuevo cliente es siquiera una organización sin fines de lucro?

A los clientes inteligentes no les importa que hayas trabajado para Google; a menos que Google sea una marca similar con desafíos similares y un presupuesto similar. Si presenta un caso de estudio en el que el objetivo era aumentar el conocimiento de la marca, pero el cliente tiene un problema de consideración, ese caso de estudio debe realizarse. Y en su lugar debe haber un proyecto para una marca o un resumen similar al que estás presentando.

Mantenga la entrada lo más breve y concisa posible. Es importante presentar su agencia y proporcionar algo de contexto, pero el cliente quiere saber si puede ayudarlo y cómo lo puede ayudar lo más rápido posible.

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El enfoque estratégico

Esta es la sección de su presentación en la que presenta el pensamiento detrás de su trabajo: las ideas que lo llevan a la próxima gran idea / recomendación / plan.

También es donde puede demostrar mejor su conocimiento del cliente, su (s) público (s) y los desafíos únicos de ambos.

Naturalmente, vale la pena hacer los deberes aquí.

Todas las agencias participantes recibieron el mismo resumen, por lo que no puede simplemente usar la información que se le proporcionó. Debe descubrir conocimientos específicos, detallados y, en el caso de la creatividad, humanos que puedan conducir a una ejecución o recomendación que realmente se destaque.

significado del número siete

Solo hay un problema: tienes 24 horas. O una semana. Quizás dos.

La mayoría de los lanzamientos de nuevos negocios son rápidos y furiosos y no tiene mucho tiempo para realizar una investigación tanto cuantitativa como cualitativa para llegar al nivel de conocimiento que necesita para producir un trabajo excepcional.

A lo que sí tiene acceso es al grupo de enfoque más grande del mundo, así como a una gran cantidad de datos detallados a través de analítica de redes sociales .

Establezca puntos de referencia de la industria, realice una auditoría de contenido, recopile inteligencia competitiva y descubra cómo piensan, sienten y actúan los consumidores a través de escucha social . Vaya más allá de la pregunta original del cliente y descubra lo que la gente realmente piensa sobre una marca, industria o trending topic. Use datos sociales para respaldar su trabajo y demuestre cómo sus recomendaciones impactan positivamente en las necesidades de su cliente.

¿El beneficio?

Descubrirá una capa de desafíos y oportunidades aún más profunda e influyente para su posible cliente. Y con más información al alcance de la mano, incluso puede decirle a su cliente algo que aún no sepa sobre su marca, industria o clientela. El esfuerzo demostrado y la experiencia única ayudarán a su agencia a destacar.

La recomendación creativa

Hace años tuve una revisión de ECD de una presentación de campo en la que mi equipo estaba trabajando y la derribé porque le faltaba un componente de 'película'. Cuando me di cuenta de que el contenido de video no estaba en el presupuesto del cliente, se me informó memorablemente que era mi trabajo regresar y convencer al cliente de que lo necesitaba.

Esta es la parte donde presenta sus ideas: plataformas de campaña, ejecuciones creativas, activaciones de medios, etc.

Pero debes recordar: las grandes ideas que no son breves no son buenas para el cliente.

Al igual que al principio, estas recomendaciones deben tener sentido para su cliente potencial y el informe que se le ha dado.

Por supuesto, si parte de su recomendación es que necesitan agregar o eliminar algo de su solicitud inicial, está bien.

De hecho, es inteligente abordar el escrito con cierto nivel de escrutinio. Demuestra tanto experiencia como iniciativa.

Pero si comienza a presentar ideas que se sienten más egoístas que basadas en soluciones, los clientes lo verán bien.

Saque a la luz su resumen y los conocimientos que ha descubierto de una manera inteligente, creativa y realista que tenga sentido para ellos y su situación. Y, por favor, haga sus recomendaciones algo que ellos realmente puedan implementar.

No hay nada peor que descubrir que no ganó un lanzamiento sin una explicación o comentarios del cliente.

En esos casos, muchas personas de las agencias atribuyen la 'pérdida' a los clientes que realmente no sabían lo que querían. O tal vez más humildemente que la competencia era más fuerte.

Pero lo más probable es que parte de la razón fue que no convenció al cliente de que los entendía o de sus necesidades, o que tenía la experiencia y / o conocimientos necesarios para satisfacer esas necesidades.

La próxima vez que su agencia tenga una nueva oportunidad comercial, recuerde los principios que discutimos aquí y asegúrese de poner al cliente en el centro de todo tu campo .

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