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Alineación de ventas y marketing para mejorar la eficacia empresarial
Las organizaciones buscan constantemente estrategias para aumentar los clientes potenciales, la satisfacción del cliente y los ingresos.
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Una forma efectiva de lograr esto es a través de la alineación de ventas y marketing.
La nueva realidad es que las ventas y el marketing están continuamente y cada vez más integrados. El marketing necesita saber más sobre las ventas, las ventas necesitan saber más sobre el marketing y todos necesitamos saber más sobre nuestros clientes.
Cuando tu el equipo de marketing está habilitando las ventas , se hace más fácil alcanzar los objetivos previstos.
En esta guía, investigaremos los beneficios y desafíos de la alineación de ventas y marketing. También discutiremos algunas de las mejores estrategias y compartiremos historias de éxito:
- ¿Qué es la alineación de ventas y marketing?
- Consecuencias de la desalineación de ventas y marketing
- Superar desafíos comunes para la alineación de ventas y marketing
- Beneficios de la alineación de ventas y marketing
- Cómo alinear los equipos de ventas y marketing
¿Qué es la alineación de ventas y marketing?
La alineación de ventas y marketing, también llamada smarketing, se refiere a la colaboración del equipo de ventas y marketing dentro de una empresa para lograr objetivos comunes.
La verdadera alineación implica una comunicación unificada y apoyo mutuo entre las dos funciones. Ambos equipos cooperan para crear estrategias coherentes y centradas en el cliente que impulsen el crecimiento de los ingresos y mejoren la experiencia del cliente.
Investigación por Freshworks mostró que el 72% de los líderes creen que al alinear sus funciones de ventas y marketing, pueden impulsar el desempeño de la marca.
Marcas como Superoffice ya están viendo la beneficios de la alineación en su resultado final con un aumento del 34% en los ingresos luego de la integración.
Consecuencias de la desalineación de ventas y marketing
Ahora que hemos definido la alineación de ventas y marketing, analicemos algunos de los problemas que surgen cuando estos equipos trabajan como funciones separadas.
Recursos desperdiciados
Cuando los equipos de ventas y marketing operan de forma independiente, los recursos como el tiempo, los materiales y el presupuesto pueden desperdiciarse.
Un signo clave de desalineación de ventas y marketing es la frustración de su equipo de ventas por la calidad de los clientes potenciales. Si las ventas están descalificando a un gran porcentaje de clientes potenciales calificados por marketing (MQL), es probable que la desalineación sea un problema.
Por el contrario, si las ventas no utilizan la garantía de marketing o si las tasas de participación del mercado objetivo son bajas, esto también indica un problema.
En el panorama competitivo actual, las campañas de marketing deben basarse en los comentarios del equipo de ventas. Algunos de los desafíos que enfrentan los equipos de ventas durante la divulgación pueden proporcionar información para crear campañas de marketing impulsadas por la conversión.
La falta de cooperación puede generar mensajes ineficaces y una mala asignación del presupuesto.
Erosión de la confianza del consumidor
La desalineación entre los equipos de ingresos puede generar mensajes inconsistentes. Los diferentes textos promocionales, publicaciones de blogs, descripciones de productos y argumentos de venta pueden erosionar la confianza del consumidor.
Esto afecta negativamente al conjunto experiencia del cliente .
Oportunidades perdidas
Las perspectivas dudosas no compran nada. De hecho, el 62% de las personas son no leal a la marca si no proporciona una experiencia adaptada a sus necesidades.
La desalineación de ventas y marketing puede hacer que su empresa pierda muchas oportunidades. Es menos probable que esté al tanto de los puntos en el viaje de compra donde caen sus clientes potenciales.
Los mensajes conflictivos también interrumpen la experiencia del cliente. Esto significa que su empresa corre el riesgo de perder valiosas oportunidades para conectarse con los consumidores. La pérdida de estas oportunidades puede afectar el retorno de la inversión (ROI), la tasa de retención de clientes y la confianza en la marca.
Disminución de ventas e ingresos.
Lo más preocupante de todo, en el Informe de tendencias de ventas de HubSpot 2023 , el 52% de los líderes dicen que los bajos ingresos son el mayor impacto de las funciones de ventas y marketing desalineadas.
Los mensajes inconsistentes, las oportunidades perdidas y las campañas ineficaces alargan el ciclo de ventas. No es de extrañar por qué 40-70%+ de los clientes potenciales calificados aún no están listos para comprar.
Si sus funciones de ingresos no están sincronizadas, es probable que el mayor impacto se produzca en los resultados de su negocio.
Superar desafíos comunes para la alineación de ventas y marketing
La alineación de la estrategia de ingresos no está exenta de desafíos, algunos de los más comunes incluyen,
Desalineación en el establecimiento de objetivos y métricas
Cuando los equipos de ventas y marketing intentan alcanzar diferentes objetivos, se vuelve difícil realizar un seguimiento del progreso y lograr los objetivos comerciales generales.
En lugar de diferentes enfoques de medición, trabajen juntos para desarrollar métricas compartidas. De esta manera, se vuelve fácil detectar procesos rotos o dónde caen los clientes potenciales en el recorrido del comprador.
Al trabajar hacia objetivos comunes, es menos probable que se pierdan valiosas oportunidades de crecimiento.
Falta de comunicación y colaboración.
Cuando hay poca o ninguna comunicación entre los dos equipos, obtener resultados tangibles puede ser más difícil.
Las brechas de comunicación conducen a mensajes desalineados, traspasos de clientes potenciales ineficaces y largos ciclos de ventas. Las reuniones periódicas de equipos multifuncionales y los paneles de colaboración de proyectos son solo dos formas de mejorar la comprensión entre los equipos.
Intercambio e integración de datos inadecuados
De acuerdo a Informe de estado de ventas de LinkedIn 2022 , el 45% de los vendedores dicen que los datos incompletos son su mayor desafío.
Los datos aislados y los sistemas de integración deficientes pueden frustrar los esfuerzos de los equipos y perjudicar la productividad de una marca.
Beneficios de la alineación de ventas y marketing
Empresas que alinear su marketing y ventas equipos para mejorar la eficacia disfrutan de una serie de beneficios que incluyen:
Mejor comprensión de las audiencias objetivo
El uso de datos de ventas y marketing al crear personas compradoras garantiza una imagen más precisa de la persona o empresa que probablemente compre su producto. Las personas alineadas ayudan a ambos departamentos a comprender los desafíos, objetivos y objeciones de las audiencias objetivo en cada etapa del viaje del cliente. Esto ayuda a ofrecer mensajes y experiencias coherentes y personalizados durante todo el ciclo de ventas.
Experiencia del cliente mejorada
Hoy, 56% de los consumidores se convertirán en compradores habituales si disfrutan de experiencias personalizadas.
La alineación del marketing de ventas elimina la división artificial que puede existir entre los dos departamentos, lo que lleva a una visión más completa del mapa de viaje del cliente . En última instancia, esto debería conducir a una mejor experiencia del cliente.
Estrategia alineada con los ingresos
En lugar de perseguir objetivos separados, ambos equipos desarrollan una estrategia combinada basada en los ingresos.
Ambos equipos participan en actividades colaborativas y comparten datos para apoyar el éxito mutuo. El equipo de marketing puede proporcionar a las ventas información sobre los clientes objetivo, sus desafíos, deseos y tendencias de la industria. A su vez, los equipos de ventas pueden proporcionar comentarios sobre sus llamadas de divulgación para ayudar a mejorar la garantía de marketing.
Al crear esta estrategia colaborativa basada en los ingresos, estos equipos pueden mejorar la calidad de los clientes potenciales, el ROI de marketing, la credibilidad de la marca y, lo que es más importante, los ingresos.
Mejor generación de leads
La colaboración entre ventas y marketing crea una comprensión clara de la generación líder y procesos de crianza. Al trabajar juntos para proporcionar recursos relevantes, los equipos de ingresos pueden mejorar la calidad de los clientes potenciales generados.
El contenido de marketing adaptado al viaje de compra resuena con los prospectos. Sus funciones de marketing pueden desarrollar una estrategia omnicanal para recopilar y nutrir prospectos.
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Esta cooperación garantiza que el proceso de gestión de clientes potenciales sea perfecto. Los clientes objetivo reciben mensajes coherentes y personalizados a través de sus canales preferidos.
Mayores ingresos
La alineación garantiza la transferencia fluida de clientes potenciales de marketing a ventas. Ambos equipos desarrollan conjuntamente procesos para la generación y puntuación de leads. Esto garantiza que el equipo de marketing priorice los clientes potenciales en función de su compromiso y disposición para comprar. El equipo de ventas, por otro lado, recibe clientes potenciales calificados para ventas (SQL) listos para comprar.
Las marcas B2B están mejorando sus ingresos a través del marketing. Por ejemplo, esta alineación es cómo Alice de Courcy , director de marketing de Cognism, escaló la empresa de 3 millones de dólares a 50 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales (ARR).
Alice y el equipo de marketing probaron la calidad de los clientes potenciales que envían al departamento de ventas. Por caminando en sus zapatos y llamando a estos clientes potenciales, encontraron vacíos que podían llenar con su contenido de marketing.
La alineación de ventas y marketing deja menos espacio para los puntos ciegos. Como equipo de ingresos, son conscientes de los inconvenientes que pueden afectar la experiencia del cliente. A su vez, pueden actuar de manera proactiva para solucionarlos y aumentar los ingresos. Después de todo, 70% de los compradores gastará más con marcas que brinden experiencias fluidas a los clientes.
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Manténgase por delante de la competencia
Muchos equipos de marketing analizan las marcas de la competencia para descubrir oportunidades, debilidades y amenazas potenciales.
Cuando se comparten estos conocimientos, un equipo de ingresos puede aprovechar las oportunidades y las brechas identificadas, desarrollar procesos de crecimiento y mitigar las amenazas.
Cómo alinear los equipos de ventas y marketing
¿Busca formas de facilitar la alineación de marketing y ventas para mejorar la eficacia de la marca? Aquí hay cinco pasos prácticos para mejorar la cooperación:
Desarrollar objetivos y métricas compartidas
Los equipos de ventas y marketing a menudo tienen diferentes objetivos que alcanzar e indicadores clave de rendimiento (KPI) para realizar un seguimiento. Esta es la razón por la cual la alineación parece un desafío.
Tradicionalmente, los equipos de ventas se centran en la generación de ingresos, mientras que los equipos de marketing adquieren clientes potenciales. Pero dado que tanto el marketing como las ventas son responsables de generar ingresos, puede tener sentido unirlos bajo un mismo título. El equipo de ingresos.
Los equipos de ingresos deben medir los resultados de la misma manera. Los objetivos, las metas y los KPI están alineados. Al colaborar en los objetivos previstos, ambos equipos pueden trabajar para lograr el mismo resultado. Es decir, aumentar la generación de ingresos y la captación de clientes.
Creando canales de comunicación efectivos.
Las marcas se vuelven más inteligentes cuando sus funciones de ingresos comparten ideas.
Fomente el intercambio de información a través de reuniones regulares, sesiones de revisión, llamadas estratégicas conjuntas y capacitación multifuncional. La comunicación abierta asegura la alineación con respecto al público objetivo, sus necesidades y desafíos.
Creación y distribución de contenido colaborativo
El viaje del comprador no es lineal. Esta es la razón por la cual es necesario entregar mensajes consistentes en cada etapa para convertir clientes potenciales.
Esto no funcionará si ambos equipos están aislados. La alineación fomenta la propiedad colectiva del viaje del comprador. Las áreas de colaboración podrían incluir ideación de contenido , contribución de blog, participación social y oratoria invitada. Esto les permite crear materiales de marketing unificados que resuenan con los clientes objetivo.
Implementación de soluciones tecnológicas integradas
La tecnología ha facilitado la alineación de ventas y marketing.
La implementación de soluciones tecnológicas integradas permitirá compartir datos y colaborar de manera simplificada. La investigación realizada por Revenue Marketing Alliance mostró 78% de los equipos de marketing exitosos tenía tecnología integrada que compartía datos.
Aquí hay algunas soluciones tecnológicas para fomentar la alineación de ventas y marketing:
- Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- Herramientas de gestión de redes sociales.
- Plataformas de automatización de marketing
- Software de habilitación de ventas
- Herramientas de gestión de proyectos compartidas
- Herramientas de análisis de datos e inteligencia de negocios
El smarketing es menos complejo utilizando soluciones colaborativas que se integran con otras herramientas. Sprout Social, por ejemplo, se integra a la perfección con una serie de herramientas de marketing. Se conecta con CRM, servicios de asistencia técnica y herramientas de flujo de trabajo para mejorar la colaboración en equipo.
Al trabajar en un solo lugar, ambos equipos pueden compartir información, como detalles personales, datos sociales, generación de prospectos y resumen de alcance. Esto ayuda a trabajar para lograr los mismos objetivos.
Retroalimentación y mejora continua
Otra forma de fomentar la cooperación en ventas y marketing es a través de ciclos continuos de retroalimentación del equipo.
Ciertas estrategias pueden no salir según lo planeado. Alcanzar las cuotas establecidas podría ser lento y algunos procesos podrían romperse. El desarrollo de una estrategia para la retroalimentación periódica sobre lo que funciona y lo que debe cambiarse respaldará aún más la alineación.
Aumente la productividad a través de la alineación de ventas y marketing
La alineación de ventas y marketing es más que una simple palabra de moda, es un cambio de juego. Las marcas están cambiando sus equipos de ventas y marketing de unidades aisladas a equipos de ingresos. Al hacer esto, puede crear un flujo de trabajo unificado que mejore la experiencia del cliente y los ingresos de la marca.
Diga adiós a los recursos desperdiciados y aprenda cómo aprovechar al máximo sus esfuerzos de ingresos a través de un estrategia omnicanal .
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