Conocer a su audiencia es una lección del marketing eficaz 101. Las empresas pueden comercializar y vender mejor su producto o servicio cuando tienen una comprensión clara de los puntos débiles de los clientes, las necesidades comerciales, los objetivos, las limitaciones y las preocupaciones.





Lograr esa comprensión puede ser un desafío, especialmente cuando vende a otras empresas y sus compradores.



Los compradores B2B tienen mucho que considerar en su camino hacia la compra, y ese camino no es lineal ni simple. De hecho, 77% de los compradores B2B dicen que su última compra fue muy compleja o difícil.



La compra B2B se trata menos de progresar a través de un embudo de ventas paso a paso y más de completar un conjunto de tareas no secuenciales : identificación de problemas, exploración de soluciones, creación de requisitos, selección de proveedores, validación y creación de consenso. Si bien los compradores asumen estas tareas, el trabajo del especialista en marketing B2B es saber cómo, por qué y cuándo su marca puede ayudar y permitir que los compradores tachen cada tarea de su lista de tareas pendientes.

Es por eso que la investigación de mercado B2B es fundamental. La investigación de mercado ayuda a las empresas a:

  • Comprender y construir personajes de compradores B2B
  • Evaluar las necesidades cambiantes de los clientes
  • Diferenciarse de la competencia
  • Refina sus ofertas
  • Desarrollar contenido relevante y valioso para ayudar a los compradores con su investigación.

No necesita gastar mucho dinero en empresas de investigación. De hecho, hay muchas cosas que puede descubrir por su cuenta con algunas herramientas y métodos simples.



Las herramientas de investigación de palabras clave, los datos de escucha de las redes sociales y los sitios de revisión son minas de oro para la investigación de mercado que a menudo se pasan por alto.



Descubra nuevas profundidades de información sobre la audiencia, capacite a los compradores B2B y tome mejores decisiones comerciales con estos cuatro métodos fundamentales de investigación de mercado.

1. Conozca a los compradores B2B mediante la investigación de palabras clave

En las primeras etapas del viaje del comprador, la gente está tratando de aprender qué marcas existen y qué soluciones están disponibles. Como la mayoría de las personas, los compradores B2B suelen iniciar esa investigación en Google u otro motor de búsqueda.




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Donde hay búsquedas, hay datos valiosos.



Investigación de palabras clave , aunque se asocia con mayor frecuencia con el SEO, también puede ayudarlo a comprender a su audiencia y cómo buscan productos y servicios como el suyo.



Con Tendencias de Google , Responde al público , Explorador de palabras clave de Ahrefs , Palabra clave de Google Planificador y otras herramientas de SEO pueden ayudarlo a responder las preguntas:

  • ¿Qué preguntas hacen los compradores sobre su industria, producto o servicio?
  • ¿Qué puntos débiles están buscando los compradores que su producto pueda resolver?
  • ¿Qué marcas de su industria también se clasifican para palabras clave específicas?
  • ¿La gente busca las palabras clave de su marca?

Con la respuesta a estas preguntas, puede crear contenido, SEO y Estrategias de redes sociales B2B que mejoran la visibilidad de su marca y brindan información muy relevante a su público objetivo.


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Los compradores ya tienen mucha información para digerir, por lo que la calidad es más importante que la cantidad. Cuanta más información relevante pueda brindar a sus compradores, mejor. De acuerdo a Gartner , proporcionar a los clientes información específicamente diseñada para ayudarlos a avanzar en su compra tiene el mayor impacto en impulsar la calidad del trato que la firma de investigación haya documentado.

¿Quiere obtener más información sobre cómo realizar una investigación de palabras clave? Obtenga consejos, herramientas y más beneficios de investigación de palabras clave aquí .

2. Analizar conversaciones relevantes para la industria y la marca en las redes sociales

Consultar a compañeros, ya sea en persona o en línea a través de sitios web de reseñas de productos o redes sociales, se encuentra constantemente entre las formas más confiables para que los compradores obtengan información. Obtener recomendaciones de personas de empresas, funciones e industrias similares despierta naturalmente la confianza y el interés de los compradores en un producto o servicio. Con escucha social , los especialistas en marketing pueden ser una mosca en la pared donde ocurren ese tipo de conversaciones.

Hay mucho ruido en las redes sociales, pero herramientas de escucha social como los HASHTAGS hacen posible pasar a temas específicos y temas que usted quiere y no quiere escuchar. En HASHTAGS, los usuarios tienen el poder de crear temas de escucha en torno a cuentas específicas, hashtags, palabras clave de la industria y más.

Si ya realizó una investigación de palabras clave, sus hallazgos pueden ayudarlo a refinar sus consultas de temas y agregar filtros para profundizar en las conversaciones. Una vez configurados los temas, su herramienta recopilará conversaciones sinceras del grupo de enfoque más grande del mundo.

A medida que se sumerge en los datos de rendimiento, métricas como el volumen de mensajes, el número de autores únicos, las impresiones, las interacciones y otros puntos de datos cuantitativos pueden validar qué conversaciones están ocurriendo y cuantificar las tendencias de los temas. Los comentarios, opiniones, sentimientos y otros datos cualitativos indican por qué y dónde están ocurriendo estas conversaciones.

Mientras usa la escucha para su investigación de mercado, desarrolle preguntas específicas que desee investigar. Podrías preguntar:

  • ¿Cómo percibe la gente nuestra marca?
  • ¿Qué palabras clave se asocian con mayor frecuencia a nuestra marca?
  • ¿Dónde tienen lugar la mayoría de las conversaciones sobre nuestra marca en el país o en el mundo?
  • ¿Qué desafíos y puntos débiles surgen en las conversaciones sobre nuestra industria y los tipos de productos o servicios que ofrecemos?

Los usuarios de Sprout también pueden usar la escucha para recopilar estudios de mercado de Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube y Reddit. Los dos últimos son canales únicos y valiosos, pero infrautilizados, para la investigación de mercado B2B.

A medida que realizan su propia investigación, los compradores B2B pueden encontrar fácilmente reseñas de videos y resúmenes de productos en Youtube relevantes para sus necesidades. Incluso una búsqueda rápida de algo como 'el mejor software de CRM para pequeñas empresas' produce toneladas de resultados. En lugar de ver cada video, buscar descripciones para ver qué temas surgen o verificar si se mencionó su marca, puede tener herramientas de escucha que hagan el trabajo por usted. Mientras lo hace, es posible que incluso encuentre contenido generado por el usuario que vale la pena compartir en las redes sociales.

Resultados de búsqueda del software CRM de Youtube

Reddit tiene la reputación de ser un lugar para que personas reales compartan opiniones sin filtrar, y donde los moderadores ahuyentan a cualquiera que claramente intente autopromocionarse o vender algo.

Si un comprador B2B está explorando la “Software” subreddit para aprender sobre el software de gestión de proyectos, pueden encontrar contribuciones de la comunidad auténticas que se basan en experiencias reales y confiar en que esas contribuciones no son solo una táctica para obtener nuevos clientes potenciales o llamar la atención sobre un negocio específico.

La confianza es siempre un factor importante en una relación comercial, pero los especialistas en marketing y los equipos de ventas deben trabajar para superar el escepticismo del comprador. Cuando accede a las conversaciones en línea e investiga las necesidades de sus clientes, puede aprender cómo puede contribuir positivamente al recorrido del comprador. En lugar de utilizar la investigación estrictamente para vender o comercializar su producto, centre su atención en cómo puede utilizar esa investigación para informar y ayudar a los compradores y construir nuevas relaciones comerciales con confianza en la base.

3. Analizar lo que dice la gente sobre la competencia en las redes sociales.

Para llegar a la cima en un ciclo de trato competitivo, debe comprender las fortalezas y debilidades de sus competidores y utilizarlas a su favor. La escucha social puede ayudar con eso.

En HASHTAGS Análisis competitivo Herramienta de escucha, obtiene una comparación lado a lado de la competencia de las métricas clave de rendimiento en las redes sociales, incluida la participación de la voz, el sentimiento positivo promedio y otras métricas que pueden ayudar a contextualizar los resultados de la investigación cuantitativa de la competencia fuera de las redes sociales.

El análisis de sentimientos en particular le mostrará cómo se siente su audiencia compartida sobre su competidor. Aplique un filtro de sentimiento positivo para encontrar lo que le gusta a su audiencia de su competidor, qué características del producto son más populares para ellos y más.

Por el contrario, también puede explorar conversaciones utilizando un filtro de sentimiento negativo para encontrar conversaciones en línea donde los competidores, sus productos o servicios reciben comentarios negativos.

Supongamos que descubre que la gente no está satisfecha con la interfaz del software de sus competidores, pero sus clientes siempre se entusiasman con la interfaz de su software. ¿Cómo pueden esos hallazgos influir en sus campañas de marketing o en el desarrollo de productos? ¿Cuáles son las diferencias y ventajas identificables en su producto? ¿Cómo puede su empresa utilizar esa debilidad a su favor?


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Reúna a un grupo de partes interesadas de diversas disciplinas para asimilar los resultados de su investigación y responder a estas preguntas. Los colegas de departamentos ajenos al marketing tendrán perspectivas únicas y adicionales sobre cómo poner en práctica su investigación. Una lluvia de ideas grupal puede generar ideas para la copia del sitio web, material de ventas, estrategias de campaña y más.

Convertir las percepciones auditivas por sí solas en recomendaciones y productos comerciales prácticos conlleva una curva de aprendizaje. Pero cuando combina la escucha con su intuición, estudios de mercado adicionales y colegas perspicaces, puede continuar encontrando formas de diferenciar su marca y obtener una ventaja competitiva.


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4. Analice las calificaciones y las reseñas

En una encuesta reciente de compradores B2B y / o influencers de compra, 82% de los encuestados informó haber usado sitios de revisión en línea para respaldar las decisiones de compra. Los sitios de reseñas tienen información que puede servir al comprador en todas las etapas del proceso de compra, por lo que no es del todo sorprendente. Pero los especialistas en marketing B2B también deben monitorear y aprovechar las revisiones para la investigación cualitativa.

G2 , Capterra y TrustRadius albergue revisiones verificadas de software y servicios comerciales para que tanto los compradores como las empresas puedan obtener información de las calificaciones imparciales sobre la satisfacción del usuario, las características, el precio y más. Las revisiones suelen incluir un desglose claro de las fortalezas y debilidades de sus productos y servicios. Estos sitios también tienen foros de discusión donde los usuarios pueden hacer preguntas sobre el software que buscan.

Los especialistas en marketing pueden recopilar, empaquetar y presentar esa retroalimentación nítida a los líderes, productos, equipos de ventas y otras disciplinas. Combinado con sus otros hallazgos de investigación de mercado, los comentarios de los clientes pueden informar:

  • Planificación de la hoja de ruta del producto
  • Opciones de precios
  • Enfoques de servicio al cliente
  • Recursos de habilitación para clientes y compradores

En Sprout, confiamos en las revisiones para mejorar continuamente nuestro software y la forma en que hacemos negocios. Cuando entendemos lo que les gusta y no les gusta a nuestros usuarios, las recomendaciones que darían a otros que estén considerando Sprout, los problemas que resuelven con nuestros productos y los beneficios generales, podemos basarnos en lo que sabemos sobre nuestra audiencia, brindarles un mejor servicio y crear contenido que llena las lagunas de conocimiento.

Perfil de reseñas de Sprout G2

También recopilamos sugerencias y comentarios directamente de revisiones y discusiones. Luego, podemos llevar esa retroalimentación a los equipos necesarios. Es posible que no siempre podamos actuar según las sugerencias, pero crear un ciclo de comentarios y hacerles saber a los revisores que han sido escuchados es beneficioso para Sprout y nuestros clientes.

Manténgase enfocado, sea relevante, manténgase informado con la investigación de mercado B2B

El camino hacia la compra para los compradores B2B es un camino largo y sinuoso. Pero si sabe quién es su público objetivo y qué les importa, puede empoderarlos en su búsqueda. Utilice su investigación de mercado para allanar un camino más suave para los compradores y crear mejores experiencias para sus clientes actuales.

Con la investigación de mercado de su lado, puede:

  • Cree material de marketing relevante y útil, como estudios de casos y encuestas a clientes.
  • Capacite a sus equipos de ventas con informes de investigación y hojas de datos de clientes.
  • Duplique el éxito del cliente y los recursos de capacitación para aliviar los puntos débiles.

Al realizar una investigación de mercado B2B estratégica, puede entrar en la mentalidad de su mercado objetivo, satisfacer mejor sus necesidades y cultivar relaciones basadas en la confianza.

Lleve los datos sociales B2B más allá con nuestra guía para convertir sus datos en un generador de ingresos. Aprenderá a perfeccionar cuatro prácticas clave impulsadas por la escucha social y los datos que ayudarán a que su negocio B2B suba de nivel. Descarga la guía ahora .

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