¿Cuál es el objetivo número uno para un vendedor en su organización?



Vender, ¿verdad? Obviamente. Y para muchas organizaciones, no se trata solo de vender, sino de vender mucho y rápidamente. De hecho, 28% de las empresas encuestadas indicó que cerrar más acuerdos era su principal prioridad de ventas.



Por lo tanto, establece cuotas de ventas, objetivos y puntos de referencia semanales y mensuales, y los incentiva con comisiones y bonificaciones.

Pero tómese un momento para considerar cómo esta presión para cerrar podría estar afectando las conversaciones de ventas:

¿Están sus vendedores tomando el tiempo necesario para prepararse para cada llamada?

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¿Los clientes potenciales se sienten comprendidos y priorizados?

¿O las conversaciones se sienten apresuradas, impersonales o genéricas?



¿Y si solo para algunas cuentas, el objetivo número uno no fuera vender, sino aprender?

Hacer este cambio significaría sumergir los dedos de los pies en la tendencia emergente del pensamiento de diseño para empresas.

Pensamiento de diseño: vuelta a lo básico

Esta metodología con un nombre apropiado fue creada originalmente por / para diseñadores, pero desde entonces ha demostrado ser exitosa en varias otras aplicaciones.



El enfoque del pensamiento de diseño tiene un solo objetivo: comprender y resolver un problema para el consumidor, y se caracteriza por la empatía, el enfoque en el cliente y la curiosidad.

El pensamiento de diseño en su conjunto es un conjunto de principios complejo y profundo. Cuando se utiliza para abordar otros problemas comerciales, solo se extraen y aplican los principios más relevantes y útiles.

Cuando se trata del proceso de ventas, la fase de descubrimiento es donde los principios del pensamiento de diseño pueden tener el mayor impacto.

A continuación, le mostramos cómo capacitar a su personal de ventas para que piensen como diseñadores puede mejorar significativamente sus posibilidades de conversión:

El pensamiento de diseño ayuda a generar confianza y credibilidad

La presión para cerrar rápidamente a menudo hace que los vendedores tomen el camino de menor resistencia cuando investigan prospectos.

Por lo tanto, Internet se convierte en su única fuente de información, lo que a menudo conduce a una comprensión superficial y unidimensional de con quién están tratando de hablar.

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Sin mencionar que cuando confía solo en la investigación en Internet, solo sabe lo que todos los demás saben sobre su cliente potencial.

¿Cómo puede ofrecer soluciones únicas con solo la información habitual?

El pensamiento de diseño lo alienta a profundizar más, a acercarse y a estar más en contacto con su cliente potencial.

Ejecutiva de cuentas de Salesforce, Brianna Layton, comparte una historia en el sitio web de Salesforce sobre cómo aplicó el pensamiento de diseño a un discurso de cliente para un importante distribuidor de productos y una empresa minorista.

Durante 2-3 semanas antes de su presentación, Brianna se propuso interactuar con la marca en todos los lugares en los que podía pensar a lo largo del recorrido del consumidor.

Visitó el sitio web de la empresa, se inscribió en su programa de recompensas, les envió un tweet, descargó su aplicación móvil (no tan buena) y compró su producto en una tienda física.

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Cuando presentó sus hallazgos y su conocimiento (que incluía un poco de amor duro), después de un breve momento de asombrado silencio, el cliente exigió escuchar más: hacer preguntas, plantear escenarios y demostrar el nivel de curiosidad y gratitud que, en última instancia, puede conducir a ventas exitosas. tono.

Toma una página del libro de Brianna. Ve a la tienda, descarga la aplicación, visita el restaurante. Póngase en la piel del cliente de su cliente.

En breve: Familiarícese con la marca experimentando la marca.

Ahora tiene una ventaja: un punto de vista único para compartir con su cliente potencial. No solo verán su nivel de dedicación, sino que también verán el valor que puede brindarles antes de siquiera mencionar su producto u oferta.

Se ha tomado el tiempo de conocerlos y ha demostrado que está realmente interesado en mejorar su negocio.

No puedo pensar en una mejor manera de iniciar una conversación de ventas.

El pensamiento de diseño permite una conversación más auténtica

Otro hábito perpetuado por la mentalidad de 'estar siempre cerrando' es ofrecer soluciones antes de comprender completamente el problema que necesita solución.

Aquí es donde los guiones de ventas pueden ser el diablo con un disfraz no tan convincente. Un significante 69% de los compradores encuestados dicen que la forma en que los representantes de ventas pueden mejorar la experiencia de ventas es escuchando sus necesidades.

La fase de descubrimiento no debe terminar con una investigación preliminar. Recuerde, a la mayoría de las personas no les gusta que las vendan, pero les gusta que se resuelvan sus problemas.

El pensamiento de diseño sugiere que incluso cuando tiene la atención cautiva de su cliente potencial, es su trabajo mantener la curiosidad.

Hacer preguntas.

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La investigación muestra que los mejores vendedores preguntan a 10.1 preguntas relevantes por hora, mientras que los artistas promedio solo preguntan 6.3.

Descubra algo que le sorprenda de verdad.

Busque las necesidades insatisfechas en los trucos y soluciones que han creado porque su sistema actual les está fallando.

Y no solo con el objetivo de poder responder con, 'Tengo lo justo para eso'; pero en un intento de generar un tipo diferente de conversación: una conversación real centrada en el cliente que tiene como objetivo descubrir lo que realmente valora su cliente potencial.

Solo entonces podrá comenzar a crear una solución personalizada.

El pensamiento de diseño amplía el alcance de las oportunidades

El pensamiento de diseño no solo sugiere curiosidad por curiosidad.

Cuando se toma el tiempo de meterse en la mente de sus clientes, y en las mentes de sus clientes, puede descubrir ciertos desafíos y problemas que ni siquiera sabían que tenían.

Los vendedores a menudo se proponen ofrecer una 'solución simple' cuando en realidad el problema de sus clientes no es nada simple.

De esta manera, el pensamiento de diseño desafía a los vendedores a convertirse en detectives. No solo para encontrar información, sino para reconstruirlo todo para descubrir la historia completa.

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Los clientes pueden informar que tienen problemas que usted descubre que son simplemente síntomas de un problema mayor. Mientras que el proceso de ventas tradicional dice 'tenemos la receta', el proceso de pensamiento de diseño dice, 'tenemos el diagnóstico'.

No se pierda el significado de este cambio sutil.

Ayudar a sus clientes a descubrir problemas que no sabían que tenían significa que puede identificar y ofrecer soluciones que no sabía que necesitaban.

Y si bien la curiosidad prolongada puede matar temporalmente el cierre, al final podrá ofrecer múltiples soluciones que resulten en un negocio más grande.

Por supuesto, sé que el objetivo principal siempre será cerrar. Y puede que no sea realista o incluso factible para los representantes extender su proceso de descubrimiento en cada cuenta.

Pero me gusta pensar en el pensamiento de diseño para las ventas como un cambio de mentalidad, uno que transforma el proceso de pensamiento de un vendedor de '¿qué puedo venderle?' a '¿qué puedo aprender sobre ti?'

Solo ese cambio sutil por sí solo puede marcar una gran diferencia en las conversaciones con los clientes.

Pero si realmente desea ver el impacto total que el pensamiento de diseño puede tener en sus resultados finales, dé a algunos de sus representantes de ventas el tiempo y recursos necesario para aplicar este método a algunas de sus cuentas.

Y vea hasta dónde puede llevar un poco de curiosidad su negocio de ventas.

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