Nuevo día, nueva teoría para piratear alguna parte del ciclo de ventas tradicional. Estoy totalmente a favor de evaluar nuevas ideas y probar su validez, pero una nueva idea se ha arraigado más profundamente que cualquier otra en la historia reciente.



Lo he visto de primera mano al liderar mi equipo de ventas empresarial: las redes sociales han transformado el viaje de ventas. Con el 84% de los ejecutivos de nivel C / Vicepresidente informando que utilizar las redes sociales para respaldar las decisiones de compra , ya pasamos los días en que se consideraba que las redes sociales eran una plataforma 'esponjosa y no cuantificable' para impulsar las ventas.



La inmediatez de las redes sociales ha allanado una nueva vía para involucrar y nutrir activamente a los mejores prospectos, así como para que esos prospectos investiguen la credibilidad de quienes se acercan a ellos.

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LinkedIn descubrió que los líderes de ventas sociales crear un 45% más de oportunidades que aquellos con menos destreza en ventas sociales. Sin embargo, muchos ejecutivos de ventas todavía no aprovechar las ventas sociales y pocos han recibido capacitación formal en el enfoque.

Gran parte de la desconexión radica en la idea errónea de que todo lo que tenga que ver con las redes sociales cae dentro del ámbito del departamento de marketing. A menudo, los equipos de ventas no se dan cuenta de que la venta social es diferente al marketing en redes sociales, que en realidad es una estrategia de ventas, de la cual solo una parte implica hacer clic en el botón Compartir en el contenido corporativo.

Dan Swift, CEO de Empire Social Media y uno de los primeros defensores de las ventas sociales en LinkedIn, describió la diferencia en un reciente Podcast de Inside Intercom .

“El marketing en redes sociales es uno a muchos: la empresa intenta atraer a un montón de consumidores para transmitir un mensaje. La venta social es individual: identificar a un ejecutivo ... y aprovechar las redes sociales para encontrar un camino cálido hacia esa persona ... para conseguir una reunión '.



Darle poder a su equipo para que mejore su juego de venta social probablemente requerirá que usted mejore el suyo. Estos son algunos puntos clave sobre las ventas sociales para compartir con su equipo y para tener en cuenta al identificar y fomentar las relaciones con los clientes potenciales.

Es un juego largo, pero es mejor que una llamada en frío

Identificar un cliente potencial es la parte fácil; encontrar su camino es siempre el desafío. La venta social es un camino sinuoso, pero eventualmente lo llevará allí. Siga a su cliente potencial en Twitter, LinkedIn e Instagram. Familiarízate con el contenido que publica, observa dónde habla, lee lo que lee y sé consciente de quién más forma parte del círculo íntimo (si tienes suerte, es posible que conozcas a alguien que pueda conectarte) .

Puede sonar como acecho, pero es investigación. Reaccione a las publicaciones de su cliente potencial con sus propias observaciones, sugerencias y enlaces útiles. No seas esa persona a la que le gusta todo (todos conocemos a esa persona). Con un compromiso reflexivo, establecerá una relación.



Después de comunicarse a través de las redes sociales durante unos meses, es muy posible que esté tomando una copa con dicho prospecto en una próxima conferencia (en la que notó que están hablando o asistiendo porque fue diligente con su estrategia de venta social).

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Tu contenido te hace más humano

Pasamos la fase de entrenar a sus equipos para compartir contenido corporativo con entusiasmo robótico y llamarlo venta social. Si bien los informes técnicos y los videos sobre su empresa son fundamentales para generar conocimiento de su marca, no hacen mucho por establecer la credibilidad de sus representantes.

Empire's Swift tiene una regla 50-25-25 para la publicación: el 50% de su contenido debe ser corporativo; 25% específico de la industria; 25% personal (es decir, consejos que pueden hacer que alguien tenga más éxito en su vida profesional). También advierte contra tener un perfil de LinkedIn desagradable y comercial.

Una vez que se haya establecido como un asesor confiable y su cliente potencial comience a hurgar para aprender más sobre usted, asegúrese de que el 'currículum vitae' sea el mismo, agradable y confiable que hizo que lo noten en primer lugar.

Podrías ayudar a alguien, lo que genera un efecto de halo.

Cuando sigues a un cliente potencial en las redes sociales, puedes aprender sobre todo, desde sus planes de vacaciones de primavera hasta los puntos débiles de su marca, y puedes ayudarlo. Si necesitan una recomendación de hotel y, sinceramente, la tienes, hazlo. Nunca se sabe: pueden pasar el mejor momento de su vida y volver con ganas de hacer negocios contigo gracias a tu gran consejo.

En este sentido, y mejor aún, puede notar que un cliente potencial está buscando una recomendación profesional, por ejemplo, un experto en SEO (en otras palabras, no tiene por qué ser su oferta). Si ha trabajado con una superestrella de SEO, comparta. Si su cliente potencial y su proveedor disfrutan trabajando juntos y usted fue el héroe casamentero, ha abierto una puerta.

Tu compromiso hará que alguien se sienta bien

Este es fácil porque todos hemos estado allí, contando comentarios y me gusta. Los prospectos están publicando y quieren sentir que sus publicaciones son importantes. Quieren una reacción. Si un miembro de su equipo se muestra reacio a exponerse, esto puede recordarle la buena voluntad que obtendrá simplemente participando.

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Podrás medir los resultados

Volviendo al círculo completo a esa noción de que lo social no es cuantificable. No es verdad. La cantidad de presentaciones cálidas que adquieren sus equipos en todas las plataformas se puede medir semanalmente. Se puede rastrear el contenido compartido y que le gusta, así como la cantidad de esa interacción que llevó a reuniones fuera de línea.

Todas las oportunidades y ventas pueden vincularse a esa interacción social inicial. Swift también sugiere rastrear por tipo de prospecto: comprador económico, comprador de usuario, campeón, etc. La venta social en realidad deja un rastro útil de tácticas.

Ampliarás tu red e incluso es posible que la disfrutes

La venta social es la forma más rápida y orgánica de dar a conocer su nombre y el de su empresa. Tus comentarios aparecerán en los feeds de cientos de personas. Incluso si su cliente potencial original no se involucra, un nuevo cliente potencial puede aparecer en el cuadro de comentarios.

Cuanto más interactúe con los prospectos utilizando contenido auténtico y útil, más cerca estará del oro: cerrar un trato. No sucederá de la noche a la mañana, pero te llevará más rápido que si te quedas al margen.

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