Como puede decirle cualquier persona que trabaje para o con agencias de publicidad y marketing, el juego ha cambiado. Se han cambiado las prioridades de los presupuestos de los canales tradicionales como la televisión y la impresión, el modelo AOR se está rompiendo y los clientes esperan un ROI más cuantificable que nunca. Y parece que no hay dos agencias que aborden estos nuevos desafíos de la misma manera.



Yo deberia saber. Como gerente sénior de ventas de agencias en HASHTAGS, hablo con las agencias literalmente todo el día, todos los días. En promedio, tengo entre 4 y 5 conversaciones diarias con el cliente de la agencia, más de 1000 en 12 meses. Incluso hablo con una agencia cuando no estoy en el horario laboral: mi esposa es dueña de una agencia de marketing estratégico.



¿Qué he aprendido? Mucho sobre cómo el nuevo paradigma de la vida de la agencia está dando forma a las decisiones en ambos lados de la relación agencia-cliente, y otro hecho muy importante: no existe una única forma correcta de abordar los negocios en 2018.

Algunos talleres trabajan con retenedores, algunos se basan en proyectos, algunos cobran con un método completamente diferente. Algunos se centran en un servicio para un cliente, otros se centran en muchos servicios para muchos clientes.

La lista de diferencias sigue y sigue. Pero, a través de todas estas conversaciones, las agencias más saludables (ingresos, ganancias, cultura, satisfacción del cliente, crecimiento, etc.) comparten varios rasgos clave:

  1. Fijan el precio de sus servicios correctamente - Muy a menudo, las agencias cobran muy poco y regalan demasiado. Como resultado, la rentabilidad se ve afectada y el crecimiento se estanca. Las mejores agencias de su clase han resuelto este problema de la manera más simple: cobran en relación con el valor y el tiempo de su trabajo. Preste mucha atención a la rentabilidad de cada proyecto y ajuste sus precios para asegurar la rentabilidad. Una gran parte de una estructura de precios rentable es cobrar a sus clientes por las herramientas que utiliza para generar resultados. La tecnología será una parte clave del éxito de sus clientes aunque el cliente no la vea ni la toque. Independientemente, es su trabajo ayudarlos a comprender la importancia que tiene la tecnología en el resultado final y por qué deben pagar por ella.
  2. Se preocupan por ofrecer resultados y, de hecho, los miden. Es mucho más fácil pedir más dinero a sus clientes cuando ofrece resultados mensurables de manera constante. Todas las agencias con las que hablo se preocupan por ofrecer resultados, entonces, ¿por qué tantas agencias luchan por demostrar su valor? La razón es que pocas agencias tienen un plan para medir esos resultados de manera consistente. Debe facilitar la búsqueda de información útil sobre el trabajo que está realizando para poder ajustar rápidamente su estrategia.
  3. Hacen que sus clientes también se preocupen - Ahora que tiene sus datos en orden, necesita invertir tiempo en educar a sus clientes sobre los datos. Con demasiada frecuencia, los clientes no comprenden el valor de lo que está haciendo y es su responsabilidad ayudarlos. Tómese el tiempo para educar a los nuevos clientes sobre las métricas clave y proporcione contexto siempre que comparta datos con el cliente directamente.
  4. Tienen un manual de ventas: Uno de los mayores desafíos que enfrentan las agencias es la falta de capacitación formal en ventas y un proceso formal de ventas. A menudo, el proceso varía de un lanzamiento a otro y esto hace que sea muy difícil ganar lanzamientos de manera constante y alcanzar los objetivos de crecimiento. La clave para ganar más acuerdos es crear un proceso de ventas científico y repetible para cada una de sus ofertas de servicios. Cree sus etapas ('calificación', 'propuesta', 'propuesta', por ejemplo) y describa qué preguntas / información recopilará en cada etapa. Asegúrese de incluir preguntas que le permitirán calificar fácilmente a un prospecto en cada etapa (nada mata la eficiencia más rápido que perder el tiempo en un cliente que 'no encaja'). Finalmente, practique estas conversaciones internamente y capacite a diferentes miembros de su equipo para ampliar su equipo de ventas. Además de crear un proceso de ventas formal, otra clave para ganar más presentaciones es delinear los KPI para sus esfuerzos de ventas y marketing para que pueda rastrear qué funciona y qué no. Desarrolle un seguimiento de KPI para saber dónde necesita invertir tiempo para alcanzar sus objetivos de crecimiento.
  5. Están enfocados - Al principio, es probable que su agencia acepte cualquier cliente que pueda encontrar. Pero, con el tiempo, es necesario crear un área de enfoque, ya sean industrias específicas o servicios específicos. Tratar de ser todo para todos es una receta para la ineficiencia, el estancamiento y la frustración.
  6. Trabajan en su propia marca - Aquí hay una pregunta que me gusta hacer a todas las agencias con las que trabajo: ¿Tratas a tu agencia como a un cliente? La mayoría de las veces, la respuesta es 'no'. Pero las mejores agencias saben que deben invertir en desarrollar su propia marca además de la de sus clientes. Como parte de su proceso de ventas y desarrollo de KPI, dedique tiempo a pensar en su plan de marketing y asegúrese de que su agencia brille en las áreas en las que ofrece servicios (es decir, manténgase activo en las redes sociales si ofrece servicios de redes sociales).
  7. Construyen cultura La vida de una agencia es difícil y puede ser aún más difícil mantener al personal motivado y con energía todos los días. Una de las formas más fáciles de hacerlo es construir una gran cultura a través de salidas en equipo, equilibrio entre el trabajo y la vida (horario de verano, trabajo desde casa, etc.) y una mentalidad de “la mejor idea gana”.
  8. Invierten en el desarrollo profesional de su personal: Su agencia solo puede crecer tanto como las personas que trabajan para ella, pero muchas agencias no tienen planes formales de desarrollo profesional para su personal. Debes invertir en tu gente todos los días. Permítales abordar proyectos de interés especial, pídales que dirijan las reuniones con los clientes o envíelos a una capacitación externa por un día. Independientemente, conviértalo en una prioridad para hacerlos crecer y ellos responderán haciendo crecer su negocio.

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